齋藤氏との対談 中小企業のIT化をそう進めるか？
どうしてもIT化といえば内部業務の効率化、管理していくというイメージ強いのですが、もちろん、業務効率化はありますが、問題は何から始めるかの優先順位です。売り上げが下がっているのに効率化して残業を減らす等、出るお金を減らすことに執着すると、さらに企業が弱体していきます。あくまで管理部門は会社にとってコストになります。ここを減らすといっても限度があります。どこの企業もこの部門はけっこうギリギリの人数でやっています。
まず最初にすべき改善は、売上を上げる現場をどう変えるかです。大事なことは「お金を生む現場」です。営業マンは意外に頑固で、自分のやり方やお客様情報を隠し持っている場合などもしばしば。そのためには、この営業部門の「見える化」をすることが必要です。見える化によって、現在の売り上げの構造、お客さまとの接触機会、成約率、既存顧客の管理、顧客からの紹介、WEBでの集客、また、選ばれるためのブランディング、企業の社会的価値をあげるソーシャルブランディング、広報活動等々、改善していかなければならい点がいくつも発見できます。